Александр Глушков - B2B маркетинг

Как улучшить лендинг, чтобы он приносил больше клиентов? Обсудим все этапы работы с лендингом — от продающих офферов до улучшения обработки заявок менеджерами — на онлайн-конференции «Как поднять конверсию лендинга» 🚀 Вы узнаете, как за 8 секунд удержать внимание пользователя на лендинге, какие инструменты помогают экономить бюджет и как наладить работу отдела продаж, чтобы они не теряли лиды. На конференции эксперты из Vitamin.tools и других компаний поделятся: ⚡️ универсальной формулой создания лендинга с высокой конверсией, ⚡️ методом гиперсегментации для эффективной работы при ограниченном бюджете, ⚡️ чек-листом для оценки качества звонков в отделе продаж, ⚡️ практическими советами по обработке заявок, чтобы менеджер не «похоронил» работу маркетолога. Конференция пройдет 24 сентября в 14:00 по мск. Вход — свободный, по регистрации. Узнайте, как сделать лендинг действительно эффективным инструментом продаж! 👉Зарегистрироваться

С какой трудностью вы чаще всего сталкиваетесь в B2B-маркетинге Продолжаю формат опросов, чтобы лучше понимать рынок, на котором работаю. Хочу понять, что самое сложное для вас в B2B-маркетинге. В опросе ниже укажите те пункты, с которыми вы сталкиваетесь и не можете решить (можно отмечать несколько пунктов сразу). P.S. если вас уже давно не отпускает какой-то из вопросов, связанных с B2B-маркетингом, и вы долго не можете его решить, пишите мне @malklar и я помогу вам понять, в какую сторону вам нужно смотреть.

Проведем глубинные интервью с вашими клиентами По опросу, который я недавно проводил - 78% компаний работают без постоянного исследования своей аудитории, больше доверяет интуиции или полученным в прошлом знаниям. При этом когда я общаюсь с руководителями таких компаний и спрашиваю, почему они регулярно не проводят глубинные интервью даже с имеющейся клиентской базой, то самые частые ответы: - нет времени анализировать клиентов - работать надо; - не знаем, как правильно проводить интервью и "боимся спугнуть клиента”; - “ну что они нам нового могут сказать?”. Странно слышать такое, ведь рынок и клиенты постоянно меняются, а регулярное проведение кастдевов и получение обратной связи позволяет: - Быстро создавать новые продукты и больше зарабатывать; - Сильно повышать конверсию в продажу, потому что вы лучше знаете клиента и его нужды; - Быть эффективнее конкурентов и выделяться среди них для вашего идеального потенциально клиента; - Выявлять любые проблемы еще до того, как клиент ушел от вас. Решил выделить отдельно услугу по проведению кастдевов (глубинных интервью) с вашими клиентами на регулярной основе. У нас опыт > 250 подобных интервью за последний год, на основе которых мы делаем выводы и собираем маркетинговые стратегии. 👉Если вы хотите держать руку на пульсе рынка и своей базы, найти идею для нового продукта для своей аудитории или продавать больше существующий продукт, то пишите мне @malklar и заказывайте услугу по проведению кастдевов.

Организация собственных ивентов - лучший способ показать свою экспертизу в B2B-услугах Большинство компаний на рынке B2B-услуг внешне выглядят одинаково для “не профессионального” заказчика. “Не профессиональным” считается тот, кто не покупает подобные услуги регулярно и слабо погружен в тему. Например, IT-директор, заказывающий сайт - “профессиональный” покупатель. А собственник, который заказывает сайт первый раз - “не профессиональный”. Тексты и статьи вряд ли дадут ему понимание, чем разработка сайта за 300 000 руб. отличается от сайта за 3 000 000 руб. В итоге - решение принимается только на основе цены. Чтобы выделиться перед конкурентами, показать, что вы хорошо понимаете боли и проблемы клиента, а также умеете их эффективно решать, лучшим инструментом будет проведение ивента (вебинара). Организовать собственный вебинар просто и недорого (у меня даже есть инструкция по проведению вебинаров в B2B), при этом спектр задач, которые он решает внушительный: 🟢 Продемонстрировать экспертизу команды; 🟢 Обучить клиента, как заказывать подобные услуги; 🟢 Показать готовое решение общих для рынка задач; 🟢 Собрать контакты целевых клиентов, которые действительно сейчас занимаются решением этой проблемы; 🟢 Протестировать гипотезу нового продукта; 🟢 Уберечь клиента от ошибочных действий (заказать “неправильный” для решения его задачи сайт); 🟢 Сегментировать целевую аудиторию; 🟢 и др. Темы для вебинара рекомендую брать на основе реальных “болей” клиента, а не выдумывать из головы. Так получится намного эффективнее и полезнее для вашей целевой аудитории.

Сопровождение по маркетингу для собственников B2B-компаний Собственнику в малом и среднем бизнесе приходится решать различные вопросы и быть специалистом сразу в нескольких областях - продукте, продажах, маркетинге, законодательстве, менеджменте. Одной из успешных стратегий является подход “окружить себя по каждому фокусному направлению профессионалами”. Это позволяет намного быстрее растить компанию за счет чужой экспертизы. Предлагаю свои услуги тем, кому не хватает трекера/советника/консультанта по B2B-маркетингу. С какими запросами работаю: - у вас нет директора по маркетингу, который определяет стратегию развития, строит систему - не получается донести до маркетолога бизнес-цели - есть ощущение, что сильно не добираем лидов из маркетинга, но не ясно, что упускаем - у вас много гипотез и идей, которыми вы постоянно закидываете команду, которая ведет себя пассивно - не ясно, как продвигаться на вашем сложном рынке, ни один маркетолог пока не смог помочь Форматы работы: 1. Разовые консультации по конкретной проблеме/запросу 2. Еженедельный трекинг собственника и команды по построению системного маркетинга 3. Индивидуальный формат, в случае если не подходят 2 предыдущих 👉👉👉Пишите мне @malklar, чтобы начать работу уже на следующей неделе

Немаркетинговые элементы B2B-маркетинга На разных этапах маркетинговой воронки на принятие решения могут влиять абсолютно разные параметры. И далеко не всегда это красивый сайт, презентации, скрипты и компетенции менеджера. В B2B все хотят работать с крупными клиентами, а при работе с ними возникают дополнительные этапы перед продажей - проверка службой безопасности, и отдел закупок, согласование у нескольких ТОПов и т.д. Многие используют различные сервисы “по пробиву” юрлиц и физлиц. Да и много сейчас предоставляют услуг по сбору закрытой информации про юрлицо. Таким образом, кроме копирайтинга и дизайна сайта, нужно “причесывать” и такие параметры, как: - Юрлицо (дата регистрации, выручка, ОКВЭДы) - Наличие исполнительных производств - Репутация собственников (их отдельно будут пробивать) - Наличие/отсутствие офиса по юр. адресу - Является ли организация членом профильного СРО - Наличие лицензий, патентов и т.д. И все это - важная часть B2B-маркетинга, про которую обычно забывают, хотя на этапах воронки перед продажей “внешний вид” компании может иметь критическое значение. Когда исследуете своих клиентов, всегда старайтесь больше узнать про все критерии принятия решения, а не только про то, где они ищут себе подрядчиков.

Какая вам нужна маркетинговая стратегия? Есть 2 формата маркетинговых стратегий с точки зрения выбора основы для действий: 1. Экспресс-стратегия - когда на основе экспертного опыта маркетолог предполагает оптимальный набор инструментов. 2. Полноценная стратегия - когда сначала идем исследовать потенциальных клиентов (рынок), сам продукт, конкурентов и т.д. Каждый из форматов решает свои задачу: - Если нужно быстро протестировать гипотезу, запустить трафик на понятный востребованный и известный клиенту продукт, то достаточно пойти по пути экспресс-стратегии. - Если же еще нет подтвержденного десятками продаж продукта, оцифрованной и понятной воронки, позиционирования, понимания, чем вы лучше конкурентов, то рекомендую идти по второму пути и заказывать полноценное исследование. Глубокое исследование даст вам не только понимание, какие инструменты нужно использовать, но и более глубокое понимание целевой аудитории и рынка, что в свою очередь в разы повышает ваши шансы найти продукт, который будет хорошо продаваться.

Как бренды – от банков до ритейла – находят новые аудитории с GPT-Таргетингом и увеличивают количество заявок Все бренды хотят расти. Для этого нужно постоянно расширять воронку: 📌Увеличивать узнаваемость бренда (через медийную и брендформанс рекламу) 📌Спускать пользователей ниже и вести к покупке. Но как обеспечить постоянный рост новых пользователей? Где брать новые аудитории? В статье рассказывается о том, как эту проблему решает GPT-Таргетинг на примере кейсов из разных ниш. 🔹 РК авиакомпании ТОП-3 в РФ: показатель отказов и ДРР меньше в 2 раза 🔹 Росбанк: post-view заявки на 27% дешевле, CTR – в 2 раза выше 🔹 Сервис доставки для бизнеса: стоимость заявки – меньше 5000 рублей, новизна аудитории – 98,2% 👉 Больше подробностей – по ссылке ООО "Роксот", ИНН 7842106018, KW2aPRYdr4LVcrHLTJJwBATasYSMcweKeRRQaZNvUJH7HkkrizhZRiaczwmXgWsjb

Особенности продвижения IT-интеграторов Большинство клиентов на услугу разработки стратегии маркетинга за последний год - IT интеграторы. Причины этого, которые смог осознать для себя: 1. Этот рынок растет последние 3-4 года, количество компаний становится больше. 2. Низкий порог входа в сферу - достаточно 2-3 сотрудников, чтобы начать делать общие проекты. 3. Растет спрос на услуги внедрения CRM и автоматизации (так как есть большой тренд на образование для предпринимателей и больше становится тех, кто хочет систематизировать все), при этом этот рост в основном обслуживают крупные компании, которые уже давно на рынке 4. Мало прямого спроса на услугу - запустить Директ и получать целевые лиды не получится 5. Не понятно, как продвигаться - какой контент писать, какие рекламные источники использовать и т.д. В итоге, если ты интегратор и внедряешь Битрикс24, AMO, 1С, RetailCRM, то сложно выделиться на этом рынке среди тысяч подобных компаний (у нас на раныке небольших digital-агентств проблема аналогичная) и появляется потребность в системном продвижении и понятном маркетинге. Если вы представитель такого IT-интегратора и вам хочется наконец-то получать лиды не только “по сарафану” , то оставляйте заявку на разработку стратегии по этой ссылке.