Сложные продажи b2b от Pragmatic Sales

Хотите получить честные ответы на свои вопросы от ИТ-директора клиента? Пару недель назад публиковали пост в нашем телеграмм-канале о том, как видит продажи цифровых продуктов один из ключевых игроков покупки — ИТ-директор. Особо выделили по пунктам, какие моменты отвращают руководителя ИТ-департамента от общения с продавцами ИТ-решений уже на начальных стадиях переговоров. Основой для поста послужил диалог с конкретным ИТ-директором. Профиль его выглядит так:   ✔️пищевое производство непрерывного цикла на нескольких площадках ✔️оборот компании 100 млрд. + ✔️численность сотрудников 13 000+ ✔️количество пользователей 5000+ ✔️штат ИТ-подразделения 200+ ✔️инвестпрограммы на ИТ 2 млрд.+ По итогам публикации увидели ваш интерес к теме и решили организовать вебинар 3 октября в 17.00 в формате подкаста, пригласив гостем именно этого ИТ-директора. Предлагаем на этой онлайн-встрече детально разобраться с вопросом, как ИТ-директор выбирает продукты и партнеров для их внедрения. Его честные ответы на ваши вопросы о том, как устроены продажи ИТ-решений изнутри коммерческого бизнеса, точно помогут вам продавать больше ИТ-проектов. Вопросы для обсуждения предлагаем такие: 1️⃣ Как цифровизируется пищевая отрасль: вызовы, проблемы, перспективы 2️⃣ Как устроены покупки ИТ-решений внутри коммерческого бизнеса 3️⃣ Как отваливаются продавцы на старте общения с ИТ-директором 4️⃣ Как ИТ-директор выбирает решения и поставщиков 5️⃣ Как ИТ-директор защищает проекты внутри Встречу делаем камерную с небольшим количеством участников, чтобы гость успел ответить на все ваши вопросы, поэтому участие будет платным.

Технологические тренды 2024 года Нашим экспертам показалась полезной статья, опубликованная на «РБК Тренды» «Технологические тренды 2024 года: исследование McKinsey». «РБК Тренды» рассказывают, к каким выводам пришли эксперты McKinsey & Company, изучив самые перспективные технологические отрасли. Читайте подробнее.

Всегда ли полезно заходить через СЕО? На этой неделе задалась целью понять, как часто сейчас сейлы пытаются зайти к клиентам через СЕО. Стала расспрашивать народ, даже опрос запустили. Результаты не сильно порадовали. Оказалось, в половине случаев, если есть контакт, продавцы пытаются идти через первое лицо. Озадачилась этим вопросом именно сейчас, потому как снова пришлось разбирать запрос одного из менеджеров по продажам:

У меня есть телефон СЕО клиента, а я сильно опасаюсь ему звонить.

Первое, что спросила, почему он вообще решил заходить через СЕO? Оказалось, его так раньше учили: сразу прорываться на самый верх. Пришлось прикинутся мудрой совой и рассказать менеджеру две истории о генерации спроса. Как заходят через СЕО? История 1. Сейл, воодушевленный успехами в результате обучения, раздобыл контакт гендира и позвонил ему в холодную. Представился, рассказал про опыт внедрения и поделился конкретным кейсом. В итоге был воспринят положительно, на диалог с ним СЕО потратил 25 (!) минут. Сейл, по его словам, слушать устал. Результат — назначена общая встреча по презентации продукта.  История 2. Сейл, воодушевленный успехами в обучении, раздобыл контакт гендира клиента и позвонил ему в холодную. Представился, рассказал ему про опыт внедрения и поделился конкретным кейсом. В итоге получил в ответ очень жесткий и быстрый отпор и сильно удивился тому, что его послали. Ведь с остальными клиентами (не СЕO) такой оффер отлично работал. Почему такие разные результаты? В первом случае сейл постучался к СЕО средней компании с оборотом, немного большим 1 млрд. Постучался с решением, которое закрывало напрямую задачи и боли гендира. Во втором варианте сейл пришел к СЕО крупной компании с оборотами 28 млрд. Пришел с решением некритической задачи стоимостью 2  млн., которая даже близко не попадает в фокус внимания гендира. Какие выводы? Вывод, к которому менеджер в результате разговора пришел сам такой — прежде чем заходить через 1-е лицо, надо соотнести масштаб своего решения и масштаб клиента. Соотнес … и решил пойти другим путем, зайти через руководителя проектного офиса. Телефон СЕО оставил на крайний случай, если другие варианты не сработают. И в качестве еще одного аргумента, в защиту своего решения привел историю из своего опыта.  История 3. Полтора года его компания безрезультатно «штурмовала» одного крупного клиента в 4 подхода. Причем четвертой попыткой стал выход на генерального директора через личный контакт. СЕО в итоге спустил вопрос на рассмотрение ответственному лицу. Лицо благополучно отказало продавцам и в этот раз.  На пятый раз свой человек в клиенте скидывает продавцу телефон директора по маркетингу и честно предупреждает, что тот жуткий зануда и вряд ли что с ним получится. Сейл  после обучения, воодушевленный успехами в генерации спроса, представился, рассказал ему про опыт внедрения и поделился конкретным кейсом. Получил ответ о том, что продукт интересный, будем рассматривать. Смотрите подробнее варианты обучения сложным продажам b2b в меню услуг на сайте .

У наших клиентов опять всплыл транзакционный след. И снова неописуемый случай и даже не один. Подробнее расскажем в четверг. А пока предлагаем пройти опрос.

Вредные привычки продавцов ИТ-решений и как от них избавиться На этой неделе хотим поделиться с вами выводами из работы над ошибками команд продаж наших программ и проектов по развитию сложных продаж b2b за лето. Привычка 1. Заходить к клиентам только с рассказом о себе «красивых» и дорожной картой развития продукта. Как избавляться. Приходить с клиентскими кейсами, которые в ИТ-продажах явление из серии маст хэв. Сейчас на отечественном ИТ-рынке появилось много новых продуктов и новых поставщиков. Клиентам тяжело определить степень надежности и решения, и поставщика. Ваши кейсы для них ценная возможность апеллировать к опыту и получить подтверждение экспертизы. Привычка 2. Придумывать под видом клиентских кейсов обобщенные истории из серии «как бы это могло быть». Как избавляться. Делиться с клиентами реальным историями внедрений, пусть даже у вас одно внедрение у клиента или только внедрение в своей компании. Иначе можно себя потопить, легко посыпавшись в деталях. Заходить в пилоты, чтобы быстро набрать первый опыт, если даже конкуренты этого и не делают. Привычка 3. Сжимать несколько кейсов в одном, пытаясь объять необъятное и «запихнуть» всю историю отношений с клиентом в один кейс. Как избавляться. Выбирать для трансляции на рынок самые актуальные и перспективные кейсы с согласием клиента на референс. Соотносить масштаб кейсов с размерами потенциальных клиентов. Безжалостно дробить кейсы клиентов-монополистов рынка на более мелкие. Клиентам принципиально важно, чтобы ваш кейс они могли примерить на себя и иметь возможность поговорить с вашим клиентом без участия продавца. Привычка 4. Продавать сложные решения по технологиям и методикам простых продаж b2b. Как избавляться. Принять как данность, что большинство предлагаемых на рынке программ по продажам b2b вам не подойдут. Искать программы, методологии и экспертов, которые учат продавать дорого, долго и качественно, а не быстро, дешево и много. Клиенты особенно ценят, когда с ними продавцы работают экспертно, а не прогоняют по типовым легко узнаваемым шаблонам скриптов. Привычка 5. Набрать сейлзов и запустить их в самостоятельное плаванье без руководителя отдела продаж. Как избавляться. Брать на себя функцию операционного управления продажами, если у вас стартап или «болезнь» быстрого роста. Пока не вырастите своего РОПа или не найдете внятного кандидата с рынка. Команде необходимо единое понимание работы с клиентами и темп работы. И еще наставник, который лучше понимает ситуацию и может быстро ответить на сложные вопросы клиентов, партнеров и самих сейлзов и, главное, организовать управляемый (!) процесс продаж компании. Привычка 6. Вести кучу воронок продаж и отчетов для сейлзов в разных системах Как избавляться. Сводить все сделки в один пайплайн и приводить к единообразию этапов сделки с четким пониманием объективного результата каждого этапа. («Проведение встречи» этапом не является в сложных продажах). Ускорить переходный период хаоса перераспределения сделок в единую воронку, потратить на это время. Создать единые шаблоны планирования и отчетности для всех сейлзов. И в итоге получить прозрачный управляемый процесс продажи и легко отслеживаемую эффективность продавцов при длинном цикле сделки. Привычка 7. Запускать в пайплайн неквалифицированные сделки и быстро прогонять их до стадии КП. Как избавляться. Ввести железное правило обязательной квалификации сделок сейлзами — это их зона ответственности и только их. Включить квалификацию отдельным этапом в CRM с полями ответов на нужные вопросы. Научить сейлзов в квалификации копать глубоко, не ограничиваясь только задачей, сроками и бюджетом, чтобы получить воронку, наполненную РЕАЛЬНЫМИ сделками с высокой вероятностью успеха. Захотите прокачать свои навыки на практике, то приходите на наши открытые осенние программы.

🗓 Обзор мероприятий в сентябре, на которые стоит обратить внимание 🟦 Восточный экономический форум Одна из ключевых международных площадок для укрепления деловых связей. Эксперты встретятся, чтобы обсудить экономический потенциал Дальнего Востока и его инвестиционные возможности. 3-6 сентября, Владивосток 🟦 Tech2b Conf Конференция пройдёт в формате тематических дискуссий и открытого диалога. Представители бизнеса расскажут о своих подходах к выбору инфраструктурных решений и об опыте их внедрения. Производители ИТ-продуктов поделятся стратегиями их развития. 3 сентября, Москва 🟦 Конференция «Отечественный софт: путь к технологическому лидерству» Практическая конференция для промышленников Сибирского федерального округа по внедрению российского ПО на предприятиях. Мероприятие станет главным деловым событием фестиваля OM FEST 2024. 4 сентября, Омск 🟦 Международный форум «Kazan Digital Week 2024» Один из крупнейших международных ИТ-форумов. Участников ждут встречи с экспертами, масштабная технологическая выставка, дискуссии с представителями государства, бизнеса и науки. 9-11 сентября, Казань 🟦 Международный технологический конгресс В программе конгресса — более 60 деловых мероприятий по семи тематическим направлениям. На выставке «Делай ИТ с Россией» свои решения представят более 100 российских и зарубежных компаний. 17-19 сентября, Москва 🟦 PKI Форум 2024 Ежегодное событие, посвящённое темам электронной подписи и криптографии. Участники обсудят применение «мобильной подписи», итоги работы удостоверяющих центров за прошедший год и трансграничное признание иностранных электронных подписей. 17-19 сентября, Санкт-Петербург 🟦 Космос для людей Участники форума обсудят развитие космических технологий. Основные темы — создание спутниковой группировки, импортозамещение в космической отрасли, сервисы для государства и граждан. 19-20 сентября, п. Архыз 🟦 Цифровая Транспортация 2024 Форум, посвящённый логистике и транспорту. Здесь можно узнать о современных решениях, импортозамещении и цифровой трансформации в этих отраслях. 23-24 сентября, Москва 🟦 Битва Роботов В сентябре стартует новый сезон Международного чемпионата по битве роботов. В первом отборочном этапе встретятся команды из России, Индии, Бразилии, Ирана, Беларуси и Китая. В поединках на ринге сойдутся 48 уникальных роботов. 28 сентября, Москва @mintsifry #мероприятия

Делимся с вами полезными событиями для бизнеса

Хотите узнать взгляд ИТ-директора на работу продавцов ИТ-продуктов изнутри? Общалась на днях с ИТ-директором пищевого производства непрерывного цикла: 140000 + сотрудников на нескольких площадках, 5000+ пользователей и ИТ- командой 200 +. Проговорили больше часа о том, как видит продажи ИТ-решений один из ключевых игроков их покупки изнури. Вот какие три момента отвращают его от общения продавцами ИТ-решений уже в начальной стадии переговоров. 1️⃣ Диалоги сейлзы ведут с ИТ-директором как под копирку. Вроде представляются из разных крупных интеграторов, но говорят совершенно одинаково, причем с одинаковыми логическими ошибками. Иногда, количество таких штампованных холодных звонков от них может достигать 15 в день. 2️⃣ В разговоре при попытке ИТ-директора углубиться хотя бы на один уровень в продукт сейлзы слишком быстро соскакивают с темы и переводят стрелки на пресейл. Общение с ним воспринимается как пустая трата времени. 3️⃣ Сейлзы сейчас очень часто продают «обещания». Приходят не с пулом клиентских кейсов, а с дорожной картой развития продукта. Такой подход только усиливает сомнения ИТ-директора. Снизить их может честное обсуждение возможных сложностей. А нивелировать — референс с клиентом «с глазу на глаз» без участия продавца. Обсуждали многое: тренды и проблемы цифровизации отрасли, его видение решения задач своей компании и специфику принятия решения. По итогу, пришли к выводу, что встреча для продавцов с таким ИТ-директором и его честные ответы на вопросы о том, как устроены продажи ИТ-решений изнутри коммерческого бизнеса будут полезны. Пишите, если интересно принять участие. Буду думать, как организовать.

Хотите узнать взгляд ИТ-директора на работу продавцов ИТ-продуктов клиентам изнутри? Общалась на днях с ИТ-директором пищевого производства непрерывного цикла: 140000 + сотрудников на нескольких площадках, 5000+ пользователей и ИТ- командой 200 +. Проговорили больше часа о том, как видит продажи ИТ-решений один из ключевых игроков их покупки изнури. Вот какие три момента отвращают его от общения продавцами ИТ-решений уже в начальной стадии переговоров. 1️⃣ Диалоги сейлзы ведут с ИТ-директором как под копирку. Вроде представляются из разных крупных интеграторов, но говорят совершенно одинаково, причем с одинаковыми логическими ошибками. Иногда, количество таких штампованных холодных звонков от них может достигать 15 в день. 2️⃣ В разговоре при попытке ИТ-директора углубиться хотя бы на один уровень в продукт сейлзы слишком быстро соскакивают с темы и переводят стрелки на пресейл. Общение с ним воспринимается как пустая трата времени. 3️⃣ Сейлзы сейчас очень часто продают «обещания». Приходят не с пулом клиентских кейсов, а с дорожной картой развития продукта. Такой подход только усиливает сомнения ИТ-директора. Снизить их может честное обсуждение возможных сложностей. А нивелировать — референс с клиентом «с глазу на глаз» без участия продавца. Обсуждали многое: тренды и проблемы цифровизации отрасли, его видение решения задач своей компании и специфику принятия решения. По итогу, пришли к выводу, что встреча для продавцов с таким ИТ-директором и его честные ответы на вопросы о том, как устроены продажи ИТ-решений изнутри коммерческого бизнеса будут полезны. Пишите, если интересно принять участие. Буду думать, как организовать.